We Succeeded Together, Now What: Relationship Power and Sequential Decisions in Couples’ Joint Goal Pursuits
Hristina Nikolova, Gergana Y. NenkovFirst Published October 6, 2021 Research Article
https://doi.org/10.1177/00222437211034513
Abstract
Research has demonstrated that after making high goal progress, consumers feel liberated to engage in goal-inconsistent behaviors. But what happens after consumers make high progress in the context of joint goal pursuit? The authors examine how jointly made progress toward a joint goal pursued by couples affects subsequent individually made goal-relevant decisions. Across five experiments with both lab-created couples and married participants and financial data from a couples’ money management mobile app, the authors show that after making high progress on a joint goal (vs. low or no progress), partners with higher relationship power are more likely to disengage from the joint goal to pursue personal concerns (e.g., indulge themselves, pursue individual goals), whereas partners with lower relationship power do not disengage from the joint goal and continue engaging in goal-consistent actions that maintain its pursuit. The authors elucidate the underlying mechanism, providing evidence that the joint goal progress boosts the relational self-concept of high- (but not low-) relationship-power partners, and this drives the effects. Importantly, they demonstrate the effectiveness of two theory-grounded and easily implementable interventions that promote goal-consistent behaviors among high-relationship-power consumers in the context of joint savings goals.
Keywords
couples, financial decision making, goal progress, joint decision making, relational self-concept boost, relationship power, retirement, saving
Citation
Nikolova H, Nenkov GY. We Succeeded Together, Now What: Relationship Power and Sequential Decisions in Couples’ Joint Goal Pursuits. Journal of Marketing Research. October 2021. doi:10.1177/00222437211034513
References: SAGE journals
Translation
연구 결과에 따르면 소비자는 목표 달성을 크게 달성한 후 목표와 일치하지 않는 행동을 하는 것에 대해 해방감을 느낀다. 그러나 소비자가 공동 목표 추구의 맥락에서 높은 진전을 이룬 후에는 어떻게 될까? 저자는 두 사람이 추구하는 공동 목표를 향한 공동의 진전이 개별적으로 이루어진 목표 관련 결정에 어떻게 영향을 미치는지 조사한다. 연구실에서 만든 커플과 기혼 참가자를 대상으로 한 5가지 실험과 부부의 자금 관리 모바일 앱의 재무 데이터를 통해 저자는 공동 목표에 대해 높은 진전을 이룬 후(낮거나 진전이 없는 경우), 더 높은 관계의 힘을 가진 파트너는 개인적인 관심사(예: 탐닉, 개인 목표 추구)를 추구하기 위해 공동 목표에서 이탈할 가능성이 더 높다는 것을 보여준다. 반면 관계의 힘이 낮은 파트너는 공동 목표에서 이탈하지 않고 목표 달성을 위해 지속적으로 목표와 일치하는 행동을 취하는 것으로 나타났다. 저자는 공동 목표 진행이 높은(그러나 낮은 것은 아님) 관계의 힘 파트너의 관계적 자아 개념을 강화하고 이것이 효과를 유발한다는 증거를 제공하면서 메커니즘을 설명한다. 중요하게, 공동 저축 목표의 맥락에서 관계의 힘이 높은 소비자 사이에서 목표 일치 행동을 촉진하는 두 가지 이론에 기초하고 쉽게 구현할 수 있는 개입의 효과를 보여준다.
Key Points
- 공동의 목표를 추구하는 맥락에서 목표를 크게 달성한 후에 어떠한 행동을 취하는지에 대해서 연구
- 공동의 목표를 크게 달성한 이후 더 높은 관계의 힘을 가진 파트너는 공동 목표에서 이탈할 가능성이 놓아지나, 관계의 힘이 낮은 파트너는 공동 목표에서 이탈하지 않고 목표 달성을 위한 지속적인 행동을 취하는 것으로 나타남
- 공동 목표 달성이 높은 경우 개인의 관계적 자아 개념을 강화하고, 관계적 자아가 이러한 효과를 발생시키는 것으로 메커니즘을 설명
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